Como é que o Filme AIR o vai ajudar a negociar Angariações...

Vou conduzir-vos numa jornada para explorar como aplicar essas estratégias no nosso setor imobiliário.

O filme AIR: A História por Detrás do Logo (2023), que conta a bem sucedida negociação da Nike para assinar um contrato com Michael Jordan, oferece insights poderosos sobre como estruturar uma abordagem persuasiva para conquistar um proprietário, a sua confiança e poder representar a promoção da sua propriedade em exclusivo.

A negociação no imobiliário exige uma combinação de técnica, estratégia e inteligência emocional, especialmente ao tentar motivar um proprietário a confiar a venda do seu imóvel a um único consultor. No mercado imobiliário português, muitos são os proprietários vendedores que hesitam em assinar um contrato de angariação em regime de exclusividade, acreditando que ter vários consultores a promover o seu imóvel aumentará as oportunidades de venda. No entanto, um consultor imobiliário com sucesso sabe que uma abordagem mais estruturada, focada em acrescentar valor e personalização, baseada em partilha, traz melhores resultados.

Estratégias de negociação: angariação VS filme AIR

Conhecimento profundo do cliente e do mercado

Uma das primeiras estratégias de negociação utilizadas por Sonny Vaccaro (Matt Damon) no filme foi analisar exaustivamente Michael Jordan. Enquanto a Adidas e a Converse tratavam Jordan apenas como mais um jogador, a Nike dedicou-se a compreender o seu potencial e o que realmente o motivava. Vaccaro percebeu que o verdadeiro decisor era Deloris Jordan, a mãe do jogador, e dirigiu toda a sua abordagem para conquistá-la.

Tal como a Nike estudou Jordan, um consultor imobiliário deve estudar os seus proprietários e os seus imóveis. Antes da reunião de angariação:

. Pesquise os imóveis vendidos recentemente na mesma zona;

. Consulte os imóveis à venda atualmente no mercado, na mesma zona;

. Descubra os principais desafios enfrentados pelos proprietários nessa localização;

. Identifique o que realmente é determinante para o proprietário (preço, rapidez, discrição, segurança);

. Entenda que erros está a cometer e qual o impacto na valorização ou desvalorização do seu imóvel.

Exemplo prático: Um consultor pode analisar os anúncios anteriores do imóvel, analisar a qualidade das fotos e descrições e questionar o proprietário sobre os motivos pelos quais o imóvel ainda não foi vendido.

Criar um Pitch de venda personalizado

No filme, Vaccaro e a equipa da Nike perceberam que não podiam competir em orçamento com a Adidas. No entanto, tinham uma proposta de valor única: transformar Michael Jordan na identidade da marca. A estratégia foi criar um modelo de negócio inovador em que Jordan ganharia uma percentagem sobre cada par de Air Jordans vendidos, algo inédito até então.

Os consultores imobiliários não devem basear-se apenas na permissão como argumento, mas sim na diferenciação da sua proposta de valor. Para isso:

. Mostre como um plano de marketing estruturado atrai compradores mais qualificados;

. Explique como um único interlocutor garante um serviço mais profissional e personalizado;

. Utilize provas sociais e testemunhos de clientes que beneficiaram de uma promoção e representação em exclusivo.

Exemplo prático: Se o proprietário pensa que ter vários consultores aumenta as probabilidades de venda, um consultor pode demonstrar que isso fragmenta a estratégia, tornando o processo menos eficiente, mais banal e muitas vezes desvaloriza o imóvel.

Criar um sentimento de exclusividade

No filme, um dos principais momentos da negociação foi quando a Nike fez Michael Jordan sentir que não era apenas mais um jogador patrocinado e sim a cara de uma nova era do basquetebol. A marca apostou na exclusividade e personalização para convencê-lo.

Os consultores imobiliários devem fazer o proprietário sentir que o seu imóvel terá um serviço de excelência e um acompanhamento diferenciado. Para isso:

. Apresente um plano de ação detalhado, personalizado, com datas para o imóvel;

. Crie um book do imóvel para apresentar ao mercado em exclusivo, com uma análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças);

. Destaque as estratégias de marketing digital, incluindo campanhas patrocinadas, captação de perfis de clientes compradores, homestaging virtual, vídeos 3D, etc.

Exemplo prático: Em vez de apresentar uma proposta genérica, igual para todos, um consultor pode criar um vídeo personalizado, explicando as vantagens da angariação em exclusivo para aquele imóvel específico.

O momento da mudança: clarificar objeções e fechar o negócio

Uma das cenas mais icónicas do filme acontece quando Deloris Jordan exige que o filho receba royalties por cada par de ténis vendido. Sonny Vaccaro percebe que essa era a exigência que selaria o acordo e aceita o desafio, mudando para sempre a história do marketing desportivo.

Muitas vezes, o proprietário apresenta objeções como "Quero experimentar vender sozinho" ou “Não quero pagar comissão". Nesses momentos, um consultor deve:

. Clarificar e pedir detalhe do que significa realmente essa objeção;

. Respeitar a pertinência da objeção, enquadrar exemplos com outras angariações;

. Argumentar, de forma estruturada com factos, dados, estatísticas, exemplos de serviços que resolvem a questão levantada pelo proprietário;

. Destacar a dedicação, a segurança, a comodidade, o compromisso e o profissionalismo numa angariação em exclusivo;

. Mostrar exemplos concretos de vendas com sucesso nesse modelo de trabalho.

Exemplo prático: Um consultor pode oferecer um período plano de trabalho em exclusividade, com métricas de desempenho claras e avaliação de resultados de um imóvel que acompanhou no mercado. Demonstrar o histórico de ação e resultados num determinado imóvel permite ao proprietário garantir que compreendeu cada etapa do processo.

Como estruturar as reuniões de angariação?

Primeira etapa:

1 - Pesquisa prévia: Analise a concorrência, entenda as necessidades do proprietário e prepare um dossier repleto de informação;

2 - Construção de relação: Lidere a reunião, escute ativamente o proprietário, crie rapport e gere confiança;

3 - Obtenção de informação sobre proprietários e projetos.

Segunda Etapa:

1 - Apresentação da proposta de valor: Apresente os benefícios de trabalhar consigo, com a sua empresa e marca. Demonstre, com dados, os benefícios da exclusividade e como o seu serviço se destaca;

2 - Apresentação de  recursos: Análise Swot, plano de comercialização e marketing, Análise Comparativa de Mercado;

3 - Gestão de objeções: Utilize provas sociais e storytelling para eliminar dúvidas e receios;

4 - Fecho da negociação: Crie um sentido de urgência e exclusividade, incentivando a assinatura do contrato e arranque do plano de trabalho.

Conclusão

Tal como a Nike conquistou Michael Jordan apostando na personalização, exclusividade e inovação, os consultores imobiliários podem representar a promoção de angariações em exclusivo ao demonstrar um valor inquestionável para o seu proprietário. Com uma abordagem estratégica, baseada em dados e confiança, é possível transformar hesitação em decisão e alcançar resultados extraordinários.

Desafio para Consultores: Na sua próxima reunião de angariação, utilize estas estratégias, partilhe a sua experiência e sinta a diferença!