Sabia que… Na História dos M&M’s existe uma Estratégia de Exclusividade?

Os chocolates M&M’s, conhecidos mundialmente, nasceram de uma estratégia de exclusividade.

Durante a Segunda Guerra Mundial, apenas os militares dos Estados Unidos tinham acesso aos M&M’s, pois eram fáceis de transportar e resistentes ao calor. Esta abordagem criou um desejo de consumo imediato quando, após a guerra, o produto foi finalmente lançado para o público em geral.

Da mesma forma, a angariação em exclusivo cria um fator de diferenciação no mercado imobiliário. Ao garantir que apenas um consultor trabalha a promoção e apresentação de um imóvel de forma dedicada e comprometida no mercado, cria uma perceção de valorização acrescida, e os clientes proprietários e compradores sentem-se mais seguros e confiantes em todo o processo, garantindo deste modo a qualidade de serviço prestado.

Então como usar os M&M’s na Angariação em exclusivo?

Mentalidade e Metodologia para o Sucesso

No competitivo mercado imobiliário, angariar imóveis em regime de exclusividade é um dos maiores desafios que os consultores enfrentam. No entanto, os profissionais que dominam a metodologia certa e desenvolvem a mentalidade adequada destacam-se e garantem resultados consistentes.

A estratégia dos M&M’s – Mentalidade e Metodologia – combina princípios de crescimento pessoal com técnicas eficazes de angariação, permitindo transformar potenciais leads em clientes proprietários fidelizados e satisfeitos.

1º M: Mentalidade – A base para o sucesso na Angariação

A primeira chave para obter angariações em exclusivo está na sua mentalidade. Segundo a Dra. Carol Dweck, no seu livro "Mindset – A Atitude Mental para o Sucesso", o qual recomendo muito a leitura, existem dois tipos de mentalidade:

. Mentalidade fixa – Acredita que as capacidades são inatas e imutáveis. No setor imobiliário, isto traduz-se na ideia de que “ou se nasce consultor com capacidade de influenciar ou não se tem jeito para a angariação em exclusivo”, ou o proprietário quer o exclusivo ou não quer, é ele que decide.

. Mentalidade de crescimento – Acredita que as competências podem ser desenvolvidas com prática e esforço, com preparação e recursos. No imobiliário, significa que qualquer consultor pode aprender e melhorar a sua abordagem, os seus recursos para se tornar um especialista em angariações em exclusivo. Acredita que está no centro das decisões e pode fazer sempre mais e melhor.

Para desenvolver a mentalidade de crescimento e aumentar a taxa de sucesso nas angariações em exclusivo, os consultores devem:

. Trabalhar a resiliência: Nem todas as reuniões resultarão numa angariação em exclusivo imediata, no entanto, cada experiência traz aprendizagem para ajustar e melhorar o discurso e a apresentação de proposta de valor;

. Acreditar na proposta de valor: Um consultor que não tem confiança no valor que pode oferecer ao proprietário dificilmente conseguirá convencê-lo de que a melhor metodologia para promover e vender o seu imóvel é através de um trabalho exclusivo;

. Lidar com objeções de forma positiva: Em vez de ver objeções como barreiras, é importante encará-las como oportunidades para esclarecer dúvidas e criar mais confiança no proprietário e no processo. Aprender a diagnosticar adequadamente os medos e receios do proprietário, e com a relação certa e a estratégia adequada conseguir esclarecê-los, dando-lhe confiança e garantias no processo;

. Manter a disciplina e consistência: O sucesso na angariação não acontece por acaso; depende de hábitos diários, treino e aplicação de estratégias testadas.

2º M: Metodologia – O caminho para a Angariação em exclusivo

Ter a mentalidade certa, também, não é suficiente. Para garantir uma angariação em exclusivo, é fundamental seguir uma metodologia estruturada que maximize as probabilidades de sucesso. Esta metodologia pode ser dividida em 4 fases principais:

1. Criar uma Relação forte e desenvolver a confiança

A angariação em exclusivo começa muito antes da primeira reunião. O primeiro passo é criar uma relação genuína com o proprietário. Algumas estratégias eficazes incluem:

. Personalizar o primeiro contacto: Em vez de um discurso genérico, é importante demonstrar conhecimento sobre o imóvel, o seu histórico e o mercado local;

. Posicionar-se como um especialista: Apresentar-se! Video, audio, pdf com o seu storytelling. Partilhar insights sobre o mercado através de redes sociais, e-mails informativos ou eventos locais ajuda a construir autoridade;

. Praticar a escuta ativa: Um consultor de sucesso deve fazer perguntas estratégicas e ouvir atentamente as motivações e preocupações do proprietário.

2. Preparação Detalhada Antes da Primeira Reunião

A preparação é um fator crítico para uma angariação bem-sucedida. Antes de uma reunião com o proprietário, o consultor deve reunir o máximo de informação possível:

. Análise do histórico do imóvel: Verificar o histórico do imóvel nas plataformas digitais, consultar registos prediais e analisar características diferenciadas;

. Perfil do proprietário: Pesquisar informação relevante sobre o proprietário e o motivo da venda, para adaptar o discurso às suas necessidades;

. Dados de mercado: Estudar tendências locais, valor médio de imóveis semelhantes e tempo médio de absorção naquela localização, valores de avaliação;

. Pedir documentação: para poder melhorar a experiência da primeira reunião demonstrando conhecimento.

3. Primeira reunião: criar relação + obter informação = construção de valor

A primeira reunião deve ser conduzida de forma estratégica para criar impacto e preparar o caminho para a exclusividade sem falar dela. Nesta fase, é essencial:

. Apresentar-se como especialista que agrega valor: Explicar quem é, qual o enquadramento da sua empresa, da sua marca e o seu como um especialista de mercado;

. Apresentar o processo de angariação: Explicar quais serão as etapas necessárias para um. trabalho de excelência. Detalhar o que vai acontecer na primeira e na segunda reunião. Explicar que precisa de tempo para preparar os recursos que lhe prometeu;

. Qualificar proprietário(s): o que precisamos saber para obter a informação certa para a conduzir uma relação segura e de confiança. Motivações, experiências, perfis e expectativas dos proprietários;

. Qualificar o imóvel: o que precisamos saber para obter a informação certa para a promoção adequada que queremos apresentar.

4. Segunda Reunião: Fecho da Angariação em exclusivo

Uma segunda reunião bem estruturada aumenta consideravelmente a taxa de sucesso da angariação. Para garantir um fecho eficaz, o consultor deve:

. Apresentar a proposta de valor: Explicar como a angariação em exclusivo beneficia todos os players na operação, garantindo um serviço mais personalizado e um preço de venda otimizado;

. Utilizar uma análise SWOT: Demonstrar pontos fortes e fracos do imóvel e oportunidades e ameaças do mercado;

. Apresentar um plano detalhado de ação: Mostrar passo a passo como será feita a promoção do imóvel, incluindo marketing digital, parcerias e estratégias de captação de leads, follow up detalhado e planeado da estratégia e da reação do mercado;

. Demonstrar valor através da Análise Comparativa de Mercado (ACM): Comparar o imóvel com outros vendidos recentemente, com os concorrentes atuais e com os que estão “queimados” no mercado,  e com isso justificar o preço recomendado;

. Gerir objeções com empatia: Se o proprietário tiver dúvidas, é importante esclarecê-las com dados concretos e reforçar os benefícios da exclusividade usando estratégias racionais e emocionais;

. Evitar pressão de venda do serviço: O objetivo não é fechar um contrato à força, mas sim demonstrar profissionalismo e conhecimento, tornando-se a escolha óbvia para o proprietário.

Se bem executada, esta metodologia permite que o proprietário confie no consultor e perceba que um serviço exclusivo é a melhor opção para valorizar e vender o imóvel rapidamente e pelo melhor preço.

Conclusão

A metodologia dos  M&M’s, Mentalidade e Metodologia, é uma abordagem comprovada para consultores que desejam melhorar o seu portfólio, a sua carteira de imóveis e as suas angariações em exclusivo.

Desenvolver uma mentalidade de crescimento, aliada a uma metodologia estruturada e estratégica, é o caminho para obter mais sucesso, gerar confiança nos proprietários e destacar-se no mercado imobiliário, obtendo muitas mais referências e recomendações.

Ao aplicar estes princípios, os consultores não só aumentam a sua taxa de angariações em exclusivo, como também constroem um negócio sólido e sustentável a curto, médio e longo prazo. Porque, tal como os M&M’s, os melhores consultores são aqueles que criam desejo e confiança nos seus clientes, tornando-se verdadeiros clássicos no mercado.