Estratégia de prospeção não é truque. É método!

O mercado imobiliário está saturado de promessas repetidas. Anúncios iguais, abordagens idênticas, planos genéricos de prospeção.

A maior parte dos consultores continua a competir por atenção, quando o que realmente converte é competir por percepção. Esta conquista começa muito antes da angariação, começa na forma como o território é lido e no plano que é desenhado. É pura arquitectura de processos. É trabalho de bastidores para um frente de combate mais justa, mais clara e com muito melhores resultados.

Este mês, desafios-vos a colocar o foco em três frentes críticas:

1 . Análise de mercado estratégico

O Grande truque é usar o mercado como palco.

No filme O Grande Truque, dois ilusionistas disputam o segredo de um truque perfeito. O que está em jogo não é o espetáculo em si, mas a estrutura invisível por trás de cada apresentação: investigação, ensaio e engenharia. A ilusão só funciona porque foi metodicamente preparada.

No imobiliário, o “truque” é o mesmo. Não é que seja um truque, no entanto é sim uma metodologia aplicável. A prospeção que funciona não nasce da sorte nem da repetição cega, ou falta de motivação para ser feita. Exige estudo do território, compreensão do comportamento do cliente e um plano onde cada ponto de contacto é pensado com intenção.

A diferença entre captar a (A)tenção de um proprietário, tornar-se (I)nteressante, para que lhe desperte o (D)esejo de saber mais e permita a próxima (A)ção ou passar despercebido está nos detalhes invisíveis que antecedem o contacto. O método AIDA, serve todas as áreas de negócio, também se ajusta, perfeitamente, ao nosso setor.

Que mercado quero desenvolver e me quero aproximar? Que segmento geográfico ou demográfico? Qual o meu Porquê alinhado com o meu Propósito em prospeção?

2. Implementação de planos de prospeção personalizados

Estratégia de Oceano Azul, ou seja, criar espaço onde não há concorrência aplica-se de forma única ao nosso dia-a-dia de prospeção.

O livro Blue Ocean Strategy, que eu recomendo a leitura, reforça esta lógica: quem compete apenas por preço, comissão ou presença digital está num oceano vermelho, onde todos lutam pelos mesmos clientes com as mesmas armas. O caminho não é reforçar a guerra. É sair dela.

Aplicado ao nosso desafio diário, isso significa:

• Repensar e reposicionar a proposta de valor;

• Redesenhar o plano de prospeção para públicos segmentados, os vossos avatares;

• Criar experiências de contacto que criem autoridade desde o primeiro momento;

• Estabelecer um território onde o consultor não é comparado é escolhido.

3. Desenho da arquitectura: estratégias de angariação com diferenciação clara

Diagnóstico + Posicionamento + Execução

A prospeção deixa de ser uma lista de tarefas e passa a ser um sistema de micro ações determinantes para um resultado único. Um sistema que contemple:

• O diagnóstico do mercado local identificado, das localizações de influência real (não apenas “territórios atribuídos”);

• O posicionamento é visível em cada canal de comunicação, em cada abordagem escolhida, desde a primeira interação até à conversão;

• A execução é adaptada ao perfil comportamental do consultor e comportamento de consumo do cliente, e não ao “calendário e pressão do número de angariações”.

O verdadeiro truque é ser inesquecível! é ser Único e Memorável.

Tal como em O Grande Truque, o segredo não está no palco, está nos bastidores. O mercado não precisa de mais consultores iguais. Precisa de consultores com método, clareza e diferenciação.

Março é um excelente mês para transformar cada ação de prospeção numa construção estratégica de autoridade. Servirá o vosso aumento de produtividade ainda neste trimestre, como também durante todo o resto do ano.

Excelente Prospeção e Excelente entrega de Serviço nas vossas Angariações!