Como é que o Filme AIR o vai ajudar a negociar Angariações...

Vou conduzir-vos numa jornada para explorar como aplicar essas estratégias no nosso setor imobiliário.

O filme AIR: A História por Detrás do Logo (2023), que conta a bem sucedida negociação da Nike para assinar um contrato com Michael Jordan, oferece insights poderosos sobre como estruturar uma abordagem persuasiva para conquistar um proprietário, a sua confiança e poder representar a promoção da sua propriedade em exclusivo. 

A negociação no imobiliário exige uma combinação de técnica, estratégia e inteligência emocional, especialmente ao tentar motivar um proprietário a confiar a venda do seu imóvel a um único consultor. No mercado imobiliário português, muitos são os proprietários vendedores que hesitam em assinar um contrato de angariação em regime de exclusividade, acreditando que ter vários consultores a promover o seu imóvel aumentará as oportunidades de venda. No entanto, um consultor imobiliário com sucesso sabe que uma abordagem mais estruturada, focada em acrescentar valor e personalização, baseada em partilha, traz melhores resultados.

Estratégias de negociação: angariação VS filme AIR

Conhecimento profundo do cliente e do mercado

Uma das primeiras estratégias de negociação utilizadas por Sonny Vaccaro (Matt Damon) no filme foi analisar exaustivamente Michael Jordan. Enquanto a Adidas e a Converse tratavam Jordan apenas como mais um jogador, a Nike dedicou-se a compreender o seu potencial e o que realmente o motivava. Vaccaro percebeu que o verdadeiro decisor era Deloris Jordan, a mãe do jogador, e dirigiu toda a sua abordagem para conquistá-la.

Tal como a Nike estudou Jordan, um consultor imobiliário deve estudar os seus proprietários e os seus imóveis. Antes da reunião de angariação:

• Pesquise os imóveis vendidos recentemente na mesma zona;

• Pesquise os imóveis à venda atualmente no mercado, na mesma zona;

• Descubra os principais desafios enfrentados pelos proprietários nessa localização;

• Identifique o que realmente é determinante para o proprietário (preço, rapidez, discrição, segurança);

• Identifique que erros está a cometer e qual o impacto na valorização ou desvalorização do seu imóvel.

Exemplo prático: Um consultor pode analisar os anúncios anteriores do imóvel, analisar a qualidade das fotos e descrições e questionar o proprietário sobre os motivos pelos quais o imóvel ainda não foi vendido.

Criar um Pitch de venda personalizado

No filme, Vaccaro e a equipa da Nike perceberam que não podiam competir em orçamento com a Adidas. No entanto, tinham uma proposta de valor única: transformar Michael Jordan na identidade da marca. A estratégia foi criar um modelo de negócio inovador em que Jordan ganharia uma percentagem sobre cada par de Air Jordans vendidos – algo inédito até então.

Os consultores imobiliários não devem basear-se apenas na permissão como argumento, mas sim na diferenciação da sua proposta de valor. Para isso:

• Mostre como um plano de marketing estruturado atrai compradores mais qualificados;

• Explique como um único interlocutor garante um serviço mais profissional e personalizado;

• Utilize provas sociais e testemunhos de clientes que beneficiaram de uma promoção e representação em exclusivo.

Exemplo prático: Se o proprietário pensa que ter vários consultores aumenta as probabilidades de venda, um consultor pode demonstrar que isso fragmenta a estratégia, tornando o processo menos eficiente, mais banal e muitas vezes desvaloriza o imóvel.

Criar um sentimento de Exclusividade

No filme, um dos principais momentos da negociação foi quando a Nike fez Michael Jordan sentir que não era apenas mais um jogador patrocinado e sim a cara de uma nova era do basquetebol. A marca apostou na exclusividade e personalização para convencê-lo.

Os consultores imobiliários devem fazer o proprietário sentir que o seu imóvel terá um serviço de excelência e um acompanhamento diferenciado. Para isso:

• Apresente um plano de ação detalhado, personalizado, com datas para o imóvel;

• Crie um book do imóvel para apresentar ao mercado em exclusivo, com uma análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças);

• Destaque as estratégias de marketing digital, incluindo campanhas patrocinadas, captação de perfis de clientes compradores, homestaging virtual, vídeos 3D, etc.

Exemplo prático: Em vez de apresentar uma proposta genérica, igual para todos, um consultor pode criar um vídeo personalizado, explicando as vantagens da angariação em exclusivo para aquele imóvel específico.

O momento da mudança: Clarificar objeções e fechar o negócio

Uma das cenas mais icónicas do filme acontece quando Deloris Jordan exige que o filho receba royalties por cada par de ténis vendido. Sonny Vaccaro percebe que essa era a exigência que selaria o acordo e aceita o desafio, mudando para sempre a história do marketing desportivo.

Muitas vezes, o proprietário apresenta objeções como "Quero experimentar vender sozinho" ou “Não quero pagar comissão". Nesses momentos, um consultor deve:

• Clarificar e pedir detalhe do que significa realmente essa objeção;

• Respeitar a pertinência da objeção, enquadrar exemplos com outras angariações;

• Argumentar, de forma estruturada com factos, dados, estatísticas, exemplos de serviços que resolvem a questão levantada pelo proprietário;

• Destacar a dedicação, a segurança, a comodidade, o compromisso e o profissionalismo numa angariação em exclusivo;

• Mostrar exemplos concretos de vendas com sucesso nesse modelo de trabalho.

Exemplo prático: Um consultor pode oferecer um período plano de trabalho em exclusividade, com métricas de desempenho claras e avaliação de resultados de um imóvel que acompanhou no mercado. Demonstrar o histórico de ação e resultados num determinado imóvel permite ao proprietário garantir que compreendeu cada etapa do processo.

Como estruturar as reuniões de angariação?

Primeira etapa:

1 - Pesquisa prévia: Analise a concorrência, entenda as necessidades do proprietário e prepare um dossier repleto de informação;

2 - Construção de relação: Lidere a reunião, escute ativamente o proprietário, crie rapport e gere confiança;

3 - Obtenção de informação sobre proprietários e projetos.

Segunda Etapa:

1 - Apresentação da proposta de valor: Apresente os benefícios de trabalhar consigo, com a sua empresa e marca. Demonstre, com dados, os benefícios da exclusividade e como o seu serviço se destaca;

2 - Apresentação de  recursos: Análise Swot, plano de comercialização e marketing, Análise Comparativa de Mercado;

3 - Gestão de objeções: Utilize provas sociais e storytelling para eliminar dúvidas e receios;

4 -Fecho da negociação: Crie um sentido de urgência e exclusividade, incentivando a assinatura do contrato e arranque do plano de trabalho.

Conclusão

Tal como a Nike conquistou Michael Jordan apostando na personalização, exclusividade e inovação, os consultores imobiliários podem representar a promoção de angariações em exclusivo ao demonstrar um valor inquestionável para o seu proprietário. Com uma abordagem estratégica, baseada em dados e confiança, é possível transformar hesitação em decisão e alcançar resultados extraordinários.

Desafio para Consultores: Na sua próxima reunião de angariação, utilize estas estratégias, partilhe a sua experiência e sinta a diferença!