Recrutamento estratégico não é convencer. É excluir!

Durante anos, os responsáveis de recrutamento no setor imobiliário habituaram-se a confundir atividade com estratégia. Mais contactos, mais entrevistas, mais consultores, mais “oportunidades”.

Vou ser muito clara: se o seu recrutamento só depende de volume, sem uma identidade forte e estratégia, tem um problema sério.

Para mim, o paralelismo com o filme Moneyball, O Homem que Mudou o Jogo, mostra exatamente um ponto de viragem que é inevitável. Billy Beane, interpretado por Brad Pitt, não tinha os melhores recursos. Tinha, sim, uma vantagem rara: recusou jogar pelas regras erradas.

Enquanto todos recrutavam com base em reputação, intuição e histórico, ele fez uma pergunta simples: o que é que realmente gera resultados?

Agora, traga essa pergunta para o seu ecossistema imobiliário e, responda com honestidade.

Billy Beane não procurou os melhores nomes. Procurou os melhores indicadores de performance. Substituiu percepções por dados e reputação por evidências.

A lição é muito clara: o valor real está nos critérios, não no currículo. Muitas são as imobiliárias que continuam a contratar com base em “perfil comercial”, “energia” ou “networking”, ignorando métricas claras de comportamento, consistência e alinhamento com a identidade e cultura.

O problema no recrutamento estratégico não é falta de talento. É falta de critério.

A maioria das equipas não falha por falta de candidatos. Falha porque continua a utilizar metodologias de atração e comunicação para recrutar como há 20 anos se fazia:

• Valoriza experiência, e currículos, ignorando potencial de execução;

• Confunde simpatia com competência;

• Replica perfis medianos, esperando resultados extraordinários;

• Usa estratégias aleatórias e inconsistentes para atrair as pessoas que deseja.

E depois, surpreende-se com equipas inconsistentes, baixa produtividade e rotatividade constante.

Isto até parece azar, no entanto, não é. É ausência de pensamento estratégico e de identidade. Ausência de ADN e cultura que atrai, que comunica essência mesmo sem estar a pedir.

Por esse motivo: Recrutamento estratégico não é convencer. É excluir!

Este é o ponto que muitos evitam porque exige liderança efetiva.

No livro Atomic Habits, James Clear demonstra que os resultados não dependem de ambição, mas sim de sistema. E sistemas têm identidade e um porquê muito forte.

No recrutamento, isso traduz-se numa verdade desconfortável: não é o mercado que não tem talento, é o seu posicionamento que não o atrai.

Talento sério não procura facilidade. Procura exigência, direção e um contexto onde possa crescer. Procura identidade e identificação com uma cultura única.

E, isso implica uma mudança de paradigma: deixar de tentar agradar a todos… para se tornar relevante para poucos.

Quer saber qual o erro que está a limitar o crescimento da sua equipa?

Se o seu processo de recrutamento estratégico é comum, genérico e reativo, pouco consistente e não gosta de se expôr, então está a fazer exatamente o oposto do que deveria.

Equipas de alta performance operam de forma diferente: 1. Não recrutam por necessidade, recrutam por critério; 2. Não vendem a empresa, apresentam um padrão de identidade; 3. Não facilitam a entrada, elevam a fasquia.

E estas são três verdades infalíveis:

1. A urgência é inimiga da exigência; 2. Quem tem valor não precisa de prometer. Precisa de demonstrar; 3. Talento não foge de exigência, foge de mediocridade.

E agora uma última pergunta que importa

Antes de pensar em atrair mais talento, talvez deva responder a isto:

• O seu processo de recrutamento é um sistema com identidade… ou uma tentativa contínua para acertar?

• Está a escolher… ou a aceitar?

• Está a construir A SUA EQUIPA… ou a preencher lugares a ver se dá?

Porque, no final, o mercado não recompensa intenção. Recompensa identidade, ADN com estrutura.

E o próximo nível no recrutamento não está em fazer mais entrevistas. Está em ter coragem para fazer menos e ter pipeline para escolher melhor.

Recrutar é escolher quem o representa e à sua marca no terreno.

Tal como em Moneyball, a vantagem não está em ter mais recursos, está sim em tomar melhores decisões.

E no imobiliário, essa vantagem começa antes da venda do projeto, começa na escolha das pessoas certas através da sua identidade.