“The Wolf of Wall Street” e o poder da persuasão no imobiliário: técnica, ego ou ética?

"Venda-me esta caneta." A frase tornou-se célebre. Resume com precisão o espírito de The Wolf of Wall Street, um filme onde o poder da persuasão é levada ao extremo. Por detrás do exagero, permanece uma lição incontornável: vender produtos ou serviços começa com saber comunicar de forma eficaz.

No setor imobiliário, essa linha entre influência e manipulação é real, decisiva e muitas vezes ultrapassada. Um terreno fértil de más memórias, do imobiliário de outrora onde a manipulação era real e intensificada pela falta de conhecimento e formação comportamento e técnica. Todos nos recordamos de histórias reais de alteração de preços entre as visitas e as propostas, de comissões descontroladas a acrescer 10%, 15%, 20% e até 25% ao valor final do imóvel só porque eram para “chineses” e eles compravam tudo.

Saber onde começa e onde deve terminar diferencia o consultor ético do vendedor insistente. Permite ao cliente proprietário ou comprador distinguir e escolher se quer trabalhar com um consultor que verdadeiramente se interessa por si e pelo seu projeto ou só tem o foco nos seus próprios interesses financeiros. E não tem nada de errado ser sobre crescimento financeiro, não deveria ser nunca o único foco pois esta carreira é uma carreira de serviço, e de preferência de excelência.

Até porque falar é fácil, e nas apresentações todos somos os maiores, os mais dedicados, os mais éticos, os que só são focados nas pessoas,…. e por ai segue.

1. A TÉCNICA resulta até deixar de resultar

Jordan Belfort dominava a arte da persuasão: tonalidade, ritmo, controlo. No início, funcionava, no entanto, no fim, comprometeu tudo.

No imobiliário, muitos procuram o guião certo, o argumento infalível.

Esquecem-se de que o cliente de hoje não quer ser convencido, quer ser compreendido, quer ser escutado, quer exercer a sua capacidade de escolha.

A persuasão funciona desde que aplicada com empatia e autenticidade, com genuíno interesse em ajudar as outras partes em negociação, com intenção clara de servir com excelência.

É, precisamente, nesta fronteira que se trabalha na mentoria individual e na academia Level Up. Usar técnicas de influência com intenção estratégica, de forma ajustada e ética. Personalizar abordagens que se ajustem ao ecossistema comportamental do consultor e ao perfil dos seus clientes, sejam eles de segmento específico ou clientes de primeira experiência.

2. NEGOCIAR não é falar, é escutar com precisão

No filme, os momentos mais eficazes de venda surgem quando Jordan identifica qual a dor do cliente, e responde especificamente a essa dor. Não se trata de falar muito, mas sim do formato especifico da proposta de solução que apresentamos. A abordagem, o “como” se fala, com que precisão, com que clareza, sem jogos de bastidores, com conhecimento, com exemplos práticos e provas dadas.

Muitos consultores investem em preparar argumentos, contudo poucos dominam a escuta ativa, a reformulação de perguntas, as perguntas poderosas numa condução subtil da conversa que amplia a relação e aumenta a informação. E como sabemos, estas são duas ferramentas poderosas na estratégia de negociação em qualquer etapa do nosso processo imobiliário.

Negociar não é vencer. É alinhar interesses. É trabalhar no intercâmbio de informação por forma a que todas as partes envolvidas possam sentir benefício. São estratégias win-win-win, ganha o cliente proprietário, beneficia o cliente comprador e ganha o consultor e a sua equipa e a sua empresa e, claro está, a sua marca. Efeitos que repercutem não só no momento da conquista, como também, no médio e longo prazo atraindo maior fidelização e referências de negócio. E isso, exige treino, inteligência emocional e clareza de proposta e intenção.

3. A REPUTAÇÃO perde-se depressa e reconstrói-se com dificuldade

No final, o filme deixa uma questão silenciosa, será que valeu a pena?

Num setor onde a recomendação, as referências dão consistência e crescimento aos negócios, não há espaço para atalhos. Deixou de existir espaço para maus profissionais, ou profissionais mal preparados, sem conhecimentos técnicos, sem enquadramento de mercado e sem competências comportamentais e sem ética. O desenvolvimento de hard e soft skills adaptado ao imobiliário, ao segmento onde é, ou quer ser um especialista com autoridade é cada vez mais acessível e facilitado. É necessário querer. É necessário investir tempo e recursos para alcançar os patamares de faturação e reconhecimento desejados.

O consultor que força, perde autoridade. O consultor que não cuida dos pormenores, que acredita que “esse tema é responsabilidade de outra pessoa seja colega, staff, parceiro institucional ou de negócio”, faz um negócio mas não tem recomendação daqueles clientes, cresce, momentaneamente, porém não se consolida como a escolha certa para a vida. Atribui sempre a culpa a “alguém” ou “algo” e, raramente se coloca em causa. O que é que eu poderia ter feito melhor? Onde é que eu tenho oportunidade de melhorar a minha entrega, o meu serviço? O que posso acrescentar à minha metodologia de trabalho? Há, sempre, algo mais que podemos melhorar. Nem todos tem essa vontade, esse querer ou essa disponibilidade para crescer.

Já o consultor que conduz o processo com intenção e autenticidade, clareza e transparência, com foco no cliente e com segurança nas suas competências, com escuta verdadeiramente ativa, constrói uma marca pessoal sólida e duradoura à prova de todas as “intempéries” que o mercado lhes possa reservar.

Em processos de mentoria, este é outro pilar obrigatório: criar presença forte no mercado que gere leads, no entanto, que gere o mais importante: confiança sustentada e replicável, fidelização e recomendação recorrentes. O verdadeiro conceito de criar e desenvolver os nossos “embaixadores” conceito que há muitos anos preconizo e que cada vez mais se aplica.

Para finalizar, a influência é um recurso que sem ética, transforma-se num risco eminente. Se for trabalhada com estratégia e estrutura é um recurso poderoso, uma vantagem inigualável.

O imobiliário não precisa de mais lobos, precisa de Profissionais com método, propósito e clareza, que queiram servir com excelência, priorizando os clientes, e, só depois os seus egos e umbigos. Desejo que aprendam e saibam vender, sem trair a confiança de quem necessita da vossa ajuda para valorizar e vender as suas propriedades ou realizar as compras mais adequadas às suas preferências… e, que ainda assim vos remuneram, em alguns casos até bem demais para o serviço proporcionado. Deixo a reflexão e análise, não numa perspectiva de crítica, mas sim, no foco da uma constante melhoria.

A negociação e venda mais poderosa é a que constrói uma relação para a vida.